Chuyện cuối tuần: Từ chuyện chặt bỏ cây cảnh chiều 30 tết đến bài học “Bán hàng tốt với giá rẻ – quên đi – hãy giữ giá trị sản phẩm”.

Hiện tượng khá lạ năm nay: những người bán hoa, cây cảnh đã chặt bỏ những “hàng tồn” chiều 30 tết, không chấp nhận “đại hạ giá” để bán được hàng như những năm trước. Sự kiện này ngay lập tức đã được lan truyền khắp các trang mạng xã hội và xuất hiện trên nhiều mặt báo.

Bình luận về sự kiện này cũng có rất nhiều ý kiến trái chiều. Một phần mọi người có ý chê trách, cho rằng các tiểu thương đang chặt bỏ công sức, tiền của cả năm chăm sóc cây cảnh cả năm. Có ý kiến còn cho rằng “đáng đời” khi trước đó họ “hét giá” quá cao để dẫn tới ế hàng, không bán hết.

Tuy nhiên, lướt qua hàng loạt các bình luận, thì lại thấy phần lớn trong số đó đồng tình với cách giải quyết này của các tiểu thương. Họ cho rằng, dù rất tiếc, dù cũng cảm thấy “phí”, nhưng đây là cách các tiểu thương giữ giá trị sản phẩm, không “bán đổ bán tháo” như trước đó. Đây cũng là nghệ thuật “giữ gìn giá trị thương hiệu” mà các nhãn hàng lớn thường làm.

Tâm lý của nhiều người trong những năm gần đây là chờ đến chiều 30 tết mới đi mua hoa, cây cảnh về chưng tết. Loại bỏ một phần nhỏ trong số đó là những người tất bật quanh năm, cả những ngày cuối năm, chỉ đến những giờ phút cuối mới tranh thủ ghé qua sắm cho nhà mình 1 cây cảnh chưng tết, thì phần nhiều là những người “chờ chiều 30” để đi mua được những chậu hoa, cây cảnh “đại hạ giá”.

Tâm lý này chính những tiểu thương đã tạo cho khách hàng những năm trước đó khi chiều 30 “ai trả giá nào cũng được”, chỉ mong bán hết hàng để về nhà.

Ngay những ngày trước tết, rất nhiều facebook cá nhân đã chia sẻ những dòng tâm sự, rằng “xin hãy đừng đợi đến chiều 30 mới đi mua hoa tết”. Cũng có thể chính những dòng chia sẻ này đã đánh động vào tâm lý tiểu thương.

Sự kiện chặt phá cây cảnh chiều 30 năm nay là một bước ngoặt trong nhận thức của những tiểu thương. Họ thà phá bỏ hàng tồn còn hơn hạ giá sản phẩm, làm mất đi giá trị thực của những sản phẩm chính họ làm ra.

Những thương hiệu nổi tiếng như Hermès, Vuitton, Chanel và các thương hiệu cao cấp nổi tiếng khác xử lý hàng tồn thế nào? Chắc chắn họ cũng có nhiều lần không bán hết sản phẩm, nhưng một quy tắc ngầm luôn được thực hiện, là họ sẽ không sale off những mẫu hàng này trong cửa hàng của họ. Vậy những sản phẩm đó sẽ đi đâu?

Nhãn hàng Hermès sẽ tập trung các nhân viên và công nhân chuyên sản xuất những món hàng đó lại, đến nhà máy xử lý chất thải để chứng kiến cảnh hàng loạt mặt hàng từ quần áo, giày dép bị ném vào 1 cái hố khổng lồ và nhanh chóng bị thiêu rụi. Những nhân viên chứng kiến cảnh này cũng bị buộc phải giữ bí mật. Lãnh đạo của Hermès cho rằng dù “rất phung phí” nhưng đây là giải pháp duy nhất để giữ giá trị thương hiệu cho sản phẩm.

Kể cả Chanel, Louis Vuitton, Dior hay Prada… cũng làm thế.

Tuy nhiên, theo lời đồn, trước công đoạn tiêu hủy, cũng có 1 số ít nhân viên các nhãn hàng lớn này được quyền mua 1 số sản phẩm hàng tồn với giá rẻ để “vớt vát” lại đôi chút. Tuy nhiên số này không nhiều, và đây cũng là hoạt động bí mất, là kiểu “tri ân” nhân viên công ty không công khai.

Bên cạnh đó, một số nhãn hàng lớn chọn một phương án bán giảm giá hàng tồn kho không làm ảnh hưởng đến giá trị thương hiệu – họ chọn một địa điểm ở ngoại ô, hoặc bán sang những nước khác – nơi những cửa hàng bán hàng hiệu ít đặt chân tới. Và các “thông báo” bán giảm giá hầu như chỉ được truyền miệng cho một số ít người. Hoặc như Hermes lại tổ chức 1 cuộc gặp với các tín đồ hàng năm, và cuộc gặp cũng không được thông báo rộng rãi, tại cuộc gặp đó, một số ít người sẽ được mua sản phẩm tồn với giá giảm.

Chúng ta vẫn thường nghe nguyên tắc kinh doanh “Bán nhiều với giá rẻ”, và nguyên tắc này được áp dụng rất phổ biến. Tuy nhiên, nhà kinh doanh Do Thái lại không cho rằng như thế – họ cho rằng nên “Bán nhiều với giá cao”.

Người Do Thái thường cho rằng, trong kinh doanh tại sao không áp dụng phương pháp kinh doanh linh hoạt, dùng thượng sách mà lại dùng phương án hạ sách? Thượng sách bán một sản phẩm lãi bằng 3 sản phẩm thì sao không áp dụng, vừa giảm chi phí, lại ổn định thị trường, không tràn lan làm bão hòa thị trường. Nếu đủ rẻ để ai cũng dùng được hàng hiệu, thì đâu còn danh tính và đẳng cấp hàng hiệu. Những người mua hàng hiệu – là những người muốn mình ở một đẳng cấp khác.

Các tiểu thương cũng đã học được bài học: Nếu cứ “đại hạ giá” chiều 30, hóa ra những người bỏ số tiền lớn ra mua hàng những ngày trước đó lại quá thiệt thòi sao?. Do vậy, bài học kinh doanh “bán hàng tốt với giá rẻ – quên đi, hãy giữ giã trị sản phẩm” luôn cần được ghi nhớ.

Có một câu chuyện kinh doanh của 3 doanh nghiệp cung cấp vật liệu xây dựng cùng đóng trên 1 địa bàn. Đây là 3 doanh nghiệp có quy mô tương đương nhau và cùng cạnh tranh ở những mặt hàng tương tự. Ở phương diện bán lẻ, lượng khách hàng và nguồn thu của 3 doanh nghiệp này không có nhiều khác biệt. Tuy nhiên, điểm khác biệt nhất lại là những đơn hàng đến từ các doanh nghiệp xây dựng lớn.

Cùng quan sát, lượng công trình xây dựng ký kết hợp đồng lấy hàng của doanh nghiệp A chiếm khoảng 50%, của doanh nghiệp B khoảng 30% và doanh nghiệp C khoảng 20% còn lại. Nguyên nhân? Cùng tìm hiểu, thật ngạc nhiên khi báo giá bán hàng của C vẫn là thấp nhất trong số 3 công ty kia, còn B báo giá ngang bằng với giá hàng nhập về, và A, thật ngạc nhiên khi vẫn có độ chênh lệch cao hơn so với B.

Sự việc lặp đi lặp lại thời gian khá dài, và lượng khách hàng đến với A vẫn luôn nhiều hơn với B và C, dù giá bán ra của A luôn cao hơn. Dịch vụ đi kèm của cả A, B, C cũng đều là cung cấp hàng đến tận chân công trình.

Chia sẻ từ lãnh đạo 3 đơn vị cung cấp vật liệu xây dựng cũng rất khác biệt. Công ty C cho rằng, giá rẻ sẽ thu hút khách hàng với tâm lý “ai chẳng muốn mua rẻ”. Do vậy, với những đối tác có thêm sự cạnh tranh chào hàng của công ty A và B, phía C sẽ giảm giá hết mức có thể, thậm chí báo giá thấp hơn cả giá nhập vào nhờ có phần chiết khấu được nhận. Theo C, bán được nhiều hàng, có thêm khách hàng là thêm cơ hội.

Lãnh đạo công ty B cho biết, với mức giá bán ngang giá nhập vào, trừ thêm các loại chi phí, đơn vị sẽ gần như lãi rất ít hoặc hòa vốn. Nhưng sao B vẫn chấp nhận bán hàng giá đó? Theo công ty B, nếu chào hàng thành công, đây sẽ là khách hàng tiềm năng trong tương lai, và lợi nhuận công ty tính đến là các đơn hàng tương lai chứ không phải đơn hàng hiện tại.

Còn công ty A, họ cho rằng, nguyên tắc kinh doanh là có lãi, không ai thấy lỗ cũng làm. Do vậy công ty không dùng cách giảm giá để cạnh tranh, mà dùng dịch vụ để thu hút khách hàng. Đối với mỗi đối tác, công ty A cũng sẽ có sự phân tích, so sánh giữa giá nhập vào tại thời điểm xuất hàng và giá công ty bán ra, đồng thời, có thể so sánh giá với các đối thủ B, C. Tuy thế, dịch vụ, phương thức giao nhận thuận tiện và các dịch vụ hậu mãi đi kèm là lợi thế cạnh tranh của A với các đối thủ B, C.

Ngoài ra, khách hàng vẫn đến với A nhiều hơn bởi họ có độ tin tưởng hơn, họ tin rằng, không doanh nghiệp nào đi làm không công cho người khác, do vậy nếu họ chấp nhận lỗ khi bán hàng thì họ sẽ tìm phương thức khác để bù lại – và điều đó có khi còn gây thiệt hại cho người mua nhiều hơn. Do vậy, việc lựa chọn nhà cung cấp biết giữ giá trị sản phẩm vẫn là đáng tin hơn.

Đem thắc mắc đi hỏi người mua, rằng tại sao có bên bán giá rẻ không mua, vẫn chấp nhận báo giá của công ty A với giá cao hơn? Câu trả lời cũng thật bất ngờ: Chúng tôi cũng là người làm ăn, chúng tôi hiểu nguyên tắc có lãi mới làm. Do vậy, với đơn vị chấp nhận bán lỗ, chúng tôi buộc phải đặt nghi vấn về chất lượng, về dịch vụ, về những đơn hàng tiếp theo. Do vậy, chúng tôi chọn tin tưởng công ty A dù giá cao hơn, tuy thế, những phân tích về chất lượng và dịch vụ của A là hợp lý.

Quay trở lại hiện tượng tiểu thương chặt phá hoa, cây cảnh tồn chiều 30 tết, có những ý kiến cho rằng đó là tư tưởng ích kỷ, ky bo, là “ăn không được thì đạp đổ”. Tuy nhiên, đứng về phía các tiểu thương, sau bao năm bán phá giá, họ chợt nhận ra, chính mình đã tạo tâm lý “mua hoa chiều 30” cho người tiêu dùng. Khi họ kiên quyết giữ giá sản phẩm, chấp nhận “chịu đau”, hủy bỏ “hàng tồn kho” để phá bỏ luôn tư duy “mua hoa chiều 30”, thì những vụ hoa tiếp theo họ sẽ không còn chịu cảnh bán đại hạ giá cuối phiên như trước.

Những chia sẻ trước tết Nguyên đán năm nay trên các trang cá nhân “xin đừng chờ đến chiều 30 mới mua hoa” đã thức tỉnh các tiểu thương. Họ đã nhận ra, giữ giá trị sản phẩm, không chấp nhận “sale off” dưới mọi cái giá phải trả sẽ lại là hướng mới mở ra cho chính họ, giúp họ có thêm cơ hội bán hàng trong những mùa vụ tiếp theo.

Cũng rất nhiều ý kiến cho rằng, hoa “ế” bởi trước đó tiểu thương hét giá quá cao nên “ế là đáng”. Tuy nhiên hoa cây cảnh, hay rất nhiều những loại hàng hóa khác được định giá bởi vẻ thẩm mỹ, sở thích của riêng từng người. Đối với người này nó có thể có giá trị rất cao nhưng với người khác lại không thấy nó đẹp. Do vậy “thuận mua vừa bán”, cái giá là do người bán đưa ra, và “giá khớp lệnh” là do sự đồng thuận giữa người mua và người bán. Không ai tranh luận “bán đắt, bán rẻ”.

Nhiều đơn vị cung cấp hàng nông lâm sản nước ngoài thường xuyên chấp nhận đổ bỏ sản phẩm dư thừa như sữa bò, thiêu hủy gà vịt dư thừa sau mỗi lần xuất chuồng… để giữ cân bằng cung cầu thị trường – tiến tới giữ ổn định giá cả. Chiến lược bán hàng: Bán giá thấp – quên đi, hãy bán giá cao vẫn là chiến lược được nhiều doanh nghiệp áp dụng.

Kinh doanh chính là nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng, từ đó sáng tạo cho mình phương thức kích thích tiêu thụ độc đáo. Việc các tiểu thương quyết định chặt bỏ hết hàng tồn chiều 30 tết đã là một “đòn tâm lý” đánh vào người tiêu dùng trong những năm tới.